10 уловок, используемых в примерочных, благодаря которым наши шансы уйти без покупки стремятся к нулю

С шопингом у нас почти всегда связаны положительные ассоциации. Это и предвкушение покупки обновок, и атмосфера самого процесса, и увлекательная примерка новых образов. Особенно приятно, когда все это происходит размеренно, а каждый шаг сопровождается продуманными решениями со стороны магазинов одежды. Например, в данном случае очень важны примерочные, которые благодаря используемым в них деталям делают процесс покупки вещей максимально комфортным.

Мы в «Зоне Комфорта» задумались о том, какие именно хитрости маркетологов помогают нам принять решение о покупке. Наш автор решила самостоятельно проверить это, прошлась по разным магазинам и заглянула в примерочные.

Меня зовут Юля, и я, как и многие, иногда совершаю спонтанные покупки. А потом дома смотрю на купленную вещь и думаю: какая сила заставила меня приобрести этот бесформенный мешок неопределенного цвета? И я решила узнать об этом побольше.

Как выяснилось, когда мы приобретаем вещь в интернет-магазине, 1 из 5 таких покупок обычно возвращается к продавцу, а в случае с офлайн-покупками клиенты возвращают лишь каждую 10-ю вещь. Возврат — это всегда дополнительные затраты для продавца, поэтому ему важно минимизировать их количество. И магазины стараются сократить свои расходы с помощью правильно обустроенных примерочных.

Посетители, которые пользуются примерочными, в 7 раз чаще совершают покупку, чем те, кто не заходит туда. То есть 70 % всех решений о покупке принимается именно в этой части магазина. Более того, если клиенту помогает продавец, то велика вероятность того, что он купит в 3 раза больше. Неудивительно, что руководство торговых сетей очень серьезно подходит к обустройству помещений, на которые мы обычно и внимания-то особо не обращаем. Вот какие приемы применяются для того, чтобы вы не ушли из примерочной без очередной пары джинсов.

Размер примерочной

Это как раз тот случай, когда не стоит скупиться на пустое пространство. Примерочные должны быть большими: достаточно вместительными для того, чтобы покупатель мог без труда повертеться перед зеркалом и разглядеть себя со всех сторон, при этом не цепляясь за крючки и не ударяясь о противоположную стену.

Идеальный вариант — это когда в примерочной могут удобно разместиться 2 человека, потому что многие ходят на шопинг парами. Именно в такой примерочной мне, к примеру, не придется высовываться голой спиной наружу, чтобы попросить подругу помочь с молнией.

Зеркало

Несомненно, оно должно быть достаточно большим, чтобы покупатель мог полностью видеть себя. Однако в магазинах, которые знают толк в продажах, специально используются зеркала, немного вытягивающие изображение. В таком зеркале человек выглядит чуть стройнее, чем он есть на самом деле. Соответственно, кажется, что и одежда сидит лучше.

Я проверила: действительно, в некоторых примерочных я выглядела куда более стройной, чем в домашнем зеркале. И это и впрямь стимулирует: настроение поднимается, хочется примерить еще что-нибудь.

Пол

В достаточно дорогих магазинах пол, как правило, застилают ковролином. Ходить по мягкому полу гораздо приятнее, поэтому покупатели обычно задерживаются в помещении на длительное время. Соответственно, посетители замечают больше товаров, что повышает вероятность покупки.

Магазины, в которых не предусмотрен ковролин для всего торгового зала, стараются обеспечить комфорт покупателям в примерочных: к примеру, кладут хотя бы там какое-то покрытие. И действительно, стоять на теплом полу значительно комфортнее, чем на холодной плитке: и тепло, и есть ощущение уюта, кажется, что не нужно никуда спешить.

Крючки и вешалки

Клиент не должен задумываться о том, куда ему повесить не только всю ту одежду, которую он планирует примерить, но и собственные вещи. Согласитесь, ужасно раздражает, когда нужно тратить время на то, чтобы разместить на 2 маленьких крючках кучу вешалок. Лично я в таких случаях начинаю раздражаться и хочу поскорее уйти из магазина.

Занавеска или дверь

В магазинах масс-маркета примерочные отделяют от общего коридора занавесками, а не дверями. И на то есть свои причины. Во-первых, так персоналу гораздо легче в них прибираться, а во-вторых, занавески создают у покупателя чувство беспокойства: он не ощущает себя полностью защищенным, поэтому будет торопиться, стремясь поскорее покинуть ненадежное пространство. Кабинка с закрывающейся дверью, напротив, дает чувство безопасности, а потому покупатель не спешит. Магазины среднего ценового сегмента сосредоточены на том, чтобы покупатель быстро принимал решения и поскорее освобождал примерочную для следующего посетителя.

Я проверила на себе оба вида примерочных: да, с дверцей чувствуешь себя куда надежнее и спокойнее. Перестаешь спешить и не боишься, что кто-то заглянет. Также заметила, что за дверью я медленнее раздевалась и более тщательно рассматривала себя в зеркале.

Отсутствие очереди в примерочную

Чем больше примерочных, тем больше шансов на то, что посетитель совершит покупку.

Чем длиннее очередь, тем больше покупателей уйдут из магазина без покупки. Специалисты подсчитали, что если у входа в примерочную соберется до 4 человек, то 3,6 % покупателей не станут ждать возможности примерить понравившуюся вещь. А если желающих попасть в примерочную будет больше 10, то свои потенциальные покупки отложат 19 % посетителей. Именно поэтому чем больше примерочных, тем лучше.

В большом магазине с достаточным количеством примерочных загрузка в час пик составляет около 70 %. То есть, скорее всего, все примерочные не будут использоваться одновременно. Но это и не нужно: такое их количество даст возможность сотрудникам вовремя убрать лишние предметы из кабинок и помочь всем клиентам.

Надо сказать, я как раз тот человек, который уходит даже из маленькой очереди: почему-то стоять в ней мне кажется немного унизительным. Разумеется, я хочу поскорее избавиться от этого чувства и, соответственно, покидаю магазин без покупки.

Свет

Это чуть ли не самая главная деталь в примерочных, и кажется странным, что далеко не во всех магазинах свет правильный. В хорошей примерочной свет должен быть достаточно ярким и в то же время мягким и теплым. Если люминесцентные лампы с высоким уровнем цветопередачи расположены высоко на потолке, то покупатель вдруг обнаруживает неровности своего тела, которые он не видел при другом освещении. Это настолько расстраивает, что тут уже не до покупок. Ну как же так, что это за целлюлит на ногах, что за жуткие морщины и заломы на лице?

В примерочных, где есть не только верхнее, но и фронтальное освещение (при этом оно достаточно теплое и не слишком яркое), дела идут совсем по-другому. Здесь исключены ненужные тени на лице и теле покупателя, поэтому, соответственно, он может полностью сосредоточиться на одежде.

Расположение примерочной

Примерочные никогда не располагаются у входа в магазин, так как здесь находятся горячие зоны: с первых секунд они побуждают посетителей совершить покупку, вызывают у них интерес к товару. Поэтому данную область используют для размещения наиболее привлекательных продуктов: новинок, сезонных и рекламных товаров и специальных предложений.

Примерочные же разумно размещать в конце магазина — там, где находятся холодные зоны. Заодно это дает возможность покупателю увидеть максимум товаров: пока доберешься до примерочной, уже полмагазина рассмотришь, потрогаешь. И прихватишь с собой еще пару-тройку вещей.

Кнопка вызова продавца

В масс-маркете такое встретишь нечасто, однако в магазинах более высокого уровня это обычное явление. Если я ошибаюсь с размером, то для того, чтобы примерить подходящую модель, мне нужно одеться, выйти в торговый зал, найти вещь и опять отправиться в примерочную, где снова придется раздеваться. Мало кто способен на такой подвиг: вещь должна нравиться ну очень сильно, чтобы человек решился совершить подобный героический поступок. Я обычно просто ухожу.

Поэтому кнопка вызова продавца служит отличную службу магазину, ведь так покупатель может просто попросить принести вещь другого размера и не покидает примерочную слишком быстро. Соответственно, вероятность того, что он уйдет с покупкой, возрастает.

Cкамейки и пуфики

На первый взгляд кажется, что наличие стульев, скамеек или пуфиков внутри примерочной — это проявление заботы о покупателях, дабы они могли присесть и немного отдохнуть или чтобы им было удобнее надевать обувь, например. Но на самом деле здесь скрывается куда более хитрая маркетинговая уловка.

Ведь пуфик — это еще и дополнительное место для вещей. А значит, посетитель сможет набрать побольше одежды и положить ее на ту же скамью, если крючков недостаточно. Многим покупателям знакома ситуация, когда хочется примерить побольше вещей, а в примерочной всего 2–3 крючка. А при наличии стула можно не только сразу взять все понравившиеся модели, но еще и захватить с собой несколько вещей большего или меньшего размера. Так будет больше шансов на то, что покупка все же состоится.

Покупки могут быть 2 типов: запланированные и спонтанные. И именно на покупки второго типа может повлиять любая маленькая деталь в магазине, будь то продуманный образ на манекене, который нам захочется тут же рассмотреть поближе, или удобные примерочные, в которых у нас может возникнуть желание приобрести то, что мы вроде бы просто прихватили с собой на всякий случай. А у вас бывают незапланированные покупки?